2019-08-01 浏览数:
这一期,我们找来了首届诗尼曼“天鹅杯”设计大奖赛的前三强,来自贵州贵阳店的设计主管-潘远龙,一起来谈一谈他的日常设计工作。
客户都是慢慢发展的
客户多次强调:如果价格太高就没有必要量房了,也没有必要浪费双方的时间。
面对这样的情况,潘远龙也没有直接给客户退定金,他认为客户都是慢慢发展成的。同样的情况,这个你退了,下个你就还会退,最后“一单无成”。
(图片来源:诗尼曼全屋定制公众号,侵删)
争取时间,博好感,这个客户可以再“看看”
他先暂时避免谈价格,迂回地和客户说免费设计,量尺不收费,大致的价格要量尺之后才能做出来。争取到客户家量尺,并在沟通布局需求的时候,对客户的户型难点给出中肯的建议,用专业和诚意赢取客户好感。
(图片来源:诗尼曼全屋定制公众号,侵删)
量完尺,客户问价格,他就给客户复述设计需求,明确强调三万的预算做出来有点困难。基于好感,客户把预算提到三万五千,潘远龙安慰客户,表示量尺都完成了,方案出来了具体价格才知道,不急于一时,后期方案设计尽量控制在预算范围内。
客户同意了,临走时再三交代要控制预算,从沟通过程中,潘远龙明白客户对他的设计方向和专业态度都是认可的,只要搞定预算,这单就成了,他不想放弃。
(图片来源:诗尼曼全屋定制公众号,侵删)
方案出来了之后,选的是哥本哈根简欧款,客户很喜欢,并且还想增加一些东西。由于预算紧张,他就从专业的角度建议客户不需要这样,把原因都给客户说的明明白白的。
方案价格是五万,客户愿意将之前的三万五提到四万,中间还有一万的门槛。客户不想调整方案,而潘远龙也不想放弃这个客户。于是,他放松沟通氛围,和客户进一步沟通闲聊,看看能不能“围魏救赵”。
(图片来源:诗尼曼全屋定制公众号,侵删)
剥茧抽丝,问原因,逐个解决
了解到客户打算花三十万装整套房子,对品质的要求也比较高,一定要用诗尼曼的禾香板,对柜体和沙发、餐桌、茶几的预算只有八万,其中还打算花四万去买沙发之类的。
知道了客户预算紧张的原因,潘远龙和家具顾问就推荐了质量上乘,价格也合适的沙发和餐桌、茶几。最终家具配套品和柜体的费用刚好八万,客户愉快的签单了。
(图片来源:诗尼曼全屋定制公众号,侵删)
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